【乱局之中觅机遇】

1969年冬天，摩加迪沙，索马里的首都，举办了一场挺有深意的告别活动。美国和平队的最后一拨人被赶了出去，打那以后，这个非洲东部的国家就彻底倒向了苏联那边。对索马里来说，这简直就是一场大冒险，不过在当时的世界局势里，看起来这也是他们没办法中的办法了。

这笔投资很快就见到了成效。3500万美元的军事贷款协议一签订，苏联的军事支持就像洪水一样涌进了这片荒凉的地方。从米格战斗机到伊尔轰炸机，再从军事专家到技术支援，没几年时间，索马里军队的力量就得到了极大的增强。

1977年的时候，索马里政府脑袋一热，决定去攻打埃塞俄比亚，想要抢下他们一直争来抢去的奥加登地盘。这一出手，可好，直接把那一片本就不稳的地界儿给搅和乱了。更糟糕的是，索马里因为这一下子，把自己给弄到了一个前后都不是路的尴尬境地。

苏联那边态度变得真快，而且相当无情。他们琢磨了一下埃塞俄比亚和索马里的战略重要性后，克里姆林宫立马就站边了埃塞俄比亚。没过多久，摩加迪沙里的苏联军事顾问全撤走了，那些军事援助也突然就没了。索马里军队没了这个大腿，战斗力立马就垮了，之前那股子冲劲儿的军事行动也停了下来。

索马里遭遇的这场变故，影响远超军事上的损失。一大堆苏联造的武器，因为没有保养和零件，全成了摆设，军队的战斗力也是一天不如一天。更糟糕的是，那时候美苏正冷战呢，索马里跟苏联闹翻了，美国那边也不肯伸手帮忙。

索马里正遇到大麻烦时，事情有了转机。在亚洲，中国快速发展起来，它有着不一样的国际看法和实在的外交做法，成了索马里新的伙伴。对索马里来说，中国能帮上大忙，尤其是提供紧缺的军事装备。更重要的是，中国政治上不偏不倚，不会干涉索马里的内部事务。

【谈判桌上显智慧】

1979年9月，摩加迪沙的天气热得让人难受，气氛也挺紧绷。中航技的代表团，一共八个人，头儿是刘文，他们带着重要任务来到了这个陌生的地方。他们的目的很简单直接：要搞定26架歼6战斗机的买卖，还想尽力搞点珍贵的苏-22发动机回来。

出发之前，刘文特意去找了飞机设计的大拿屠基达聊了聊。那次交流让他彻底明白了这次任务有多关键：苏-22的发动机和米格-23的发动机技术上是亲戚，要是能搞到这发动机，对中国航空工业来说可是个大进步。心里揣着这份责任，代表团踏上了艰难的谈判路。

谈判一开始，咱们就碰了钉子，真是没想到。索马里空军的二把手巴萨利，他明显瞅出咱们中方对那发动机是挺上心的，于是就在价钱上动起了脑筋。没几日功夫，那发动机的价钱噌噌往上涨，从200万美金一下蹦跶到了500万，结果又不知咋地，嗖一下又掉回了300万。他这么一会儿一变，咱们代表团的人心里都明镜似的，知道这是在试咱们中方的底线呢。

到了紧要关头，咱们代表团可真是不含糊，脑筋转得飞快。刘文稳稳当当地说，让索方把一开始买的那个合同拿出来瞅瞅，没想到这一手还真灵。索方磨磨蹭蹭地，最后还是把跟苏联签的那份合同给亮出来了。咱们代表团一看，这才恍然大悟：原来啊，每台发动机的原价才132万卢布呢。

真没想到，咱们队里那个俄语溜得不行的卢贵智，在合同上逐字逐句抠的时候，居然逮到个大新闻：合同最底下，一行小字悄悄写着，实际给的钱只有标价的一半。这一瞅，谈判的风向立马变了，索方那点儿小聪明，当场就被揭了个底儿掉。

被拆穿后场面有点尴尬，索方国防部长就开始想换个话题，说中方代表团“政治觉悟不够，不懂得灵活应对”。但刘文心里明白，在国际谈判桌上，真正的政治头脑可不是耍小聪明，而是要摸清对方的实际需求。眼下的索马里，正赶上军事装备升级换代的关键节点，跟他们比起来，其实索马里才是更急着做成这笔生意的那一方。

所以，代表团就用了个“缓一缓”的招儿。刘文跟索方说，具体的价钱得问问北京那边，还提到他们打算在10月18号前就回去。这么个平平常常的回答，其实是在给索方留够时间琢磨，同时也提醒他们，要是太贪心，这笔买卖可能就黄了。

在接下来的日子里，索方那边果然有了大变化，他们的态度一百八十度大转弯。他们不停地打听，问北京的指示有没有到，看得出来心里头挺急的。可咱们代表团呢，一点都不慌不忙，稳稳当当的。一直拖到了10月16号晚上，才慢悠悠地说收到了北京的回信。

第二天，中国和索马里达成了一项大交易，正式签署了购买26架飞机的合同。除此之外，还额外加了个小协议，就是用我们的4架歼-6飞机去换4台苏-22的发动机。这一整套下来，总共花了3310万美元。

签约以后，本以为一切都会顺顺利利，但生意这行当，啥情况都可能发生。索马里空军那边，虽说一开始给了一部分钱，可因为他们国内老是打仗，钱袋子也瘪得厉害，没过多久，他们就跟中方说，剩下的钱现在实在拿不出来，先记着账吧。

到了1988年，那笔高达1700万美元的欠款还是没能解决。两边正为了这笔钱头疼呢，没想到更大的事儿又来了。之前交出去的那批歼-6飞机，因为好久没保养，已经变得锈烂不堪，早就没了原来的威风样儿。

虽说这些飞机一度是中国制造技术先进的象征，但要是没按时保养，啥武器装备都容易出毛病。索马里空军刚开始靠苏联的技术支持，后来靠中国帮忙，可他们自己维修人才不够。看着一架架战机没法上天，他们只能拼命求人给技术支持。

实在没办法，索马里高层赶紧给中航技公司打了电话，求他们快点派维修专家来帮忙。听说那时候去索马里的团队，路上还差点碰上恐怖袭击，真是惊心动魄，情况万分紧急。但中航技公司挺淡定，他们说：“只要你们先把300万美元的欠款补上，我们立马就派专家团队过去，帮你们把战机修好。”索马里这边呢，国内仗打得正紧，战机急着用，国庆阅兵也快到了，没办法，只好硬着头皮把那300万美元给支付了。

【维修专家历险记】

1989年2月15号那天，中国航空技术公司跟索马里的空军、海军代表们，一起把一份重要的合作协议给签好了。协议一签完，立马就开始生效。咱们这边呢，赶紧就派了远洋渔船往索马里首都摩加迪沙的港口开去。到了港口，渔船先过了一遍严严实实的检查，又装了该装的东西，然后很快就装满了装备和物资，出海捕鱼去了。

试运行了一整年，但实际操作起来远不如想象中顺利。一开始碰到的主要问题有两个。一个是，咱们的渔船太小，没法跑到更深更远的海里去捕鱼；再加上索马里那边的大陆架挺窄，这样一来，小船原本该有的灵活优势就大大减弱了。

另外，每条船上装的冷藏设备都不多，大概连续工作个七八天就会装不下了。要是捕到的鱼太多，没法赶紧卖掉，那保鲜就成了大问题，损失也会变得更大。

交易环节上，我们碰到了第二个大麻烦。索马里的那些鱼贩子，老早就看出我们急着出海、想把货赶紧出手的软肋。他们谈判时老想着压价，还动不动就拖欠货款，或者给张空头支票来给我们施压。这么一来，咱俩在生意上就闹得挺僵，我们的货迟迟卖不上好价钱。这种情况不光让鱼卖不动，连整个项目的赚钱希望都大受影响。

碰到一堆难题，我们这边立马就想办法应对。头一件事儿，就是把那些小渔船给换了，改用更大个儿的远洋船，这样能去更远的地方打鱼，而且冷藏舱也加大了好多，打回来的鱼能存更久，仓库也就不那么挤了。再说第二点，上头狠狠地批评了我们一顿，还给我们上了一课，现在船员们跟索马里的客户和海军打交道时，既懂得为自己的利益据理力争，又不会失了礼貌，态度可客气了。

索方的人开始体会到我们船员那种不怕苦、卖力干活的劲儿，他们就主动帮我们渔船办进港的手续。要是我们的船燃油不够了，周边的索马里船只也会搭把手帮忙。还有一回，我们的通讯设备出了问题，差点耽误了工作，多亏了索方海军，他们马上给了我们军用的无线电，这才让联系上没问题了。

两边通过不断沟通和一起使劲儿，捕捞项目慢慢上了道儿。算了一下，光是在试着干的那一年里，就搞了五次挺大的卖鱼活动，总共卖出去217吨鱼，卖了快20万美金。虽说这钱还没把以前欠的债都还上，但只要一直这么干下去，以后挣的钱说不定能比欠的还多呢。

这些做法，不光让刚开始的难题得到了解决，还成了中索两边讲信用、实实在在合作的好榜样。两边一直改方法、说心里话，最后在国际卖鱼的市场上取得了挺好的成绩，也给以后这种跨国一起干的项目带来了不少值得学习的经验。